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摧龙六式

销售

摧龙六式——成功销售的六个关键步骤之第一式客户分析

销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限,可是客户却无限,因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析,才可以找到真正目标客户并制定销售计划。 开始标志---锁定目标客户

结束标志---判断并发现明确的销售机会

发展向导:最了解客户资料的人一定是客户内部的人,向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时,应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序,逐渐在客户内部建立起情报网,源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候,销售人员的重点就是维系这些线人的关系,逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。

收集资料:客户信息包括客户资料和客户需求两个部分,客户关心需求并非资料,因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料,才可以应对无误。资料是已经发生的结果,因此基本固定不变,而需求会在采购中不断变化。 客户资料通常包括:

背景资料

客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 业务范围,经营和财务现状

使用现状

同类产品和服务(包括竞争对手)的使用情况 产品和服务的用途

客户最近的采购计划以及要解决的问题

组织机构资料

与采购相关的部门的只能以及领导者 部门之间的回报和制约关系

个人资料

基本情况:客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 兴趣和爱好:、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 行程:度假计划和行程

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