杜云生

杜云生语录

一、学习的五个步骤：（初步—重复—使用—融会贯通—进一步加强）

二、动作训练（1、2、3、4、5、6、7）模拟演练

1、我要的是什么；2、他要的是什么；3、我的底限是什么；4、他的底限是什么；5、有什么抗拒点；6、如何解除抗拒；7、如何促成。

三、成交的关键在于成交（要求是成交关键——亨利-福特）

只有4%的人敢要求五次以上，所以赚到60%的利润。

四、成交方法：

1、假设成交：思想境界VS言语技巧——一见面就进入成交的状态。

一见面，你就将保单放在桌面上。

2、反问成交：保险——一直问下去——结论式反馈

。。。。。。

五、行动的绝妙问题五个步骤（原因—好处—坏处—好处—时间）

1、 你为什么还不采取行动？（不行动的原因）

2、 不行动对你有什么好处？

3、 假如持续不行动，长期下去会有什么坏处？

4、 现在就行动，长期对你有什么好处？

5、 所以你什么时候要行动。（马上行动）

六、顾客服务的五个步骤：

1、 了解顾客的抱怨（不抱怨，人家不愿意给你提意见）

2、 解除顾客的抱怨（遇到抱怨，不要解释，马上解除）

3、 了解顾客的需求（服务不花钱，花心——找出行业的“冰水”）

4、 满足顾客的需求（不准对顾客所有要求说“不”）

5、 超越顾客的期望（连续叫顾客发出五个“哇”的声音

七、如何解除抗拒、争议

预先加框

买个东西很多人一直要问老公，我觉得你应该不是这样的人，你真是独立自主的人。

重新换框

重新换框的几个步骤（尚致胜——假设解除抗拒法）

1、 除了这个问题还有其他问题吗？

2、 让他承诺这是唯一问题。

3、 让他承诺解决这个问题就能成交。

——没钱。——哦，这是你今天唯一不能购买的原因吗？（不去解决）

——不是。——那是什么原因呢？

——是。——那除了钱的问题，还有别的原因吗？（套得更紧）

——没有。——换句话要不是钱的问题，你今天一定会购买，是吗？

——是。——那要是我能解决你钱的问题，你今天会购买吗？

解除框框

1、（有些顾客的口头禅）假装没听见。。。忽略过。。。

2、（有些顾客就爱说话）让顾客讲到底。自我解除。

3、（有些顾客思想不太确定）反问顾客。《贵了？》《太贵了吗？》

4、打断思维惯性《上卫生间10分钟后再回来》

5、我知道你今天不愿意立刻做决定，但假如怎样你现在才会立刻做决定？（问对方我怎么做才能说服你）

八、结论式思考——把

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