奢侈品定价策略与消费者心理
高昂的价格,是奢侈品的代名词,奢侈品企业这种基于消费者心理的定价策略在提升其销售业绩的过程中究竟起到了怎样的作用,此种定价策略对于其他企业又有哪些启示?
根据全球最大奢侈品集团LVMH最新财报,今年一季度,该集团营业收入达65.82亿欧元,同比增长25%,其业绩继续超预期攀升,股价也由此创出历史新高。以LVMH、Estee Lauder、Coach为代表的全球奢侈品企业并像其他行业的企业一样在金融危机中遭受重创,反而股价比金融危机之前的高点有大幅攀升。
高价增加奢侈品的神秘感
奢侈品在定价上的独树一帜足以加大其产品对寻常人来说的神秘感。消费者会尝试从商品的各个方面试图解密其高昂的定价,价格越高的商品对消费者来讲越有神秘感。一些服装品牌奢侈品店铺的那些天价商品扮演的往往是“锚”的角色,正是它们为那些无法清晰定价的奢侈商品构筑了价格的上限,消费者在充斥着高价商品的环境中停留一段时间后,会以最顶级价位的商品为标注来与其他周围商品相比较。在大部分奢侈品店中,往往很容易观察到,在那些天价商品的周围总是会放着很多规格偏小,材质简单,做工略粗的商品,让消费者以天价商品为标准的对比下对那些相对价格低一些的奢侈品反而会看着顺眼许多,购买欲也由此被提升了。
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