销售计划管理制度

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第二章销售计划管理制度

一、销售计划管理基础

□ 销售计划的架构

1. 销售计划是各项计划的基础

销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了

公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计

划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销

售计划为基础。

2. 销售计划的内容

简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：

(1)商品计划(制作什么产品?)

(2)渠道计划(透过何种渠道?)

(3)成本计划(用多少钱?)

(4)销售单位组织计划(谁来销售?)

(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)

(6)促销计划(如何销售?)

很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大

致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划

的中心课题。销售计划的内容可参见图14.2.1。

□ 年度销售总额计划的编制

1. 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩

如表(2.2.2)所示，表中第1及第

2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对

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