快消品销售经验分享——记首届华南快速消费品行业沙龙

各位同行，大家好！先向大家做个自我介绍，我的姓名叫陈东阳，Don Chen是我英文名，大家可以叫我Don。我今天很高兴在这里与各位同行进行分享与交流，我期望通过这次的活动，我们能够相互认识，能够成为事业上的好朋友，能够在今后的工作和事业中多交流学习，一起进步。既然想与各位交朋友，我就借这个机会和一点时间介绍一下我的个人情况，我的家在海口，我目前在三亚工作，对海口和三亚都非常熟悉。相信在座的各位都会到海口或三亚旅游度假，欢迎给我电话，我一定可以提供您需要的帮助和服务。
今天我与大家交流的题目是“快消品销售经验分享”，大约45分钟。
在进入主题之前，我先说明一下这次所分享和交流的范围、背景和内容。
首先这是一个交流会，不是个人演讲，我有许多问题向各位同行讨教。今天交流的范围是快消品销售，特别是饮料和啤酒的销售。这次交流的主要内容是从销售最前线、从一个区域市场、从一个销售团队、从一个完整的最小的销售单位的角度来思考快消品的销售，主要是对快消品销售系统和销售团队管理的思考，今天不谈什么全国的销售战略和长期销售战略。今天所分享和交流也是从我工作经历和经验出发，我有17年的快消品销售和培训的工作经验，我即在世界500强的企业的工作过，也在非世界500强的企业工作过，因为在不同的企业工作过，这一点对我很重要，因为我看到不同企业的差异和差距，由此产生更多思考和学习。
以上这六点是我这次分享和交流的背景。
几点经验分享
今天分享和交流的内容有6点，一是销售系统；二是“望远镜”与“显微镜”；三是快消品的分销模式；四是销售团队的领导；五是销售团队培训；六是建立“根据地”和“堡垒”。前面三点主要是对一个区域市场的销售系统的思考，后面三点是销售团队领导和销售人员培训的经验分享。
销售系统
做销售时间越长，我对销售系统有更多的兴趣和思考，越来越发现销售系统对一个区域市场的销售活动、销售过程和销售结果的影响。我有工厂部门工作的经历，也有在亚太酿酒和可口可乐销售工作的经历，引发了我对销售系统的思考。
在一个工厂里，昨天、今天和明天生产出来的啤酒是一样的。在美国工厂、欧洲工厂和中国工厂生产出来的啤酒是一样的。为什么？因为工厂的要求就是要生产同样标准的产品，所以工厂有统一的标准的生产cao作流程和标准。所以在生产线上，每个岗位的cao作都是有规范和标准的。用一句话来讲，就是“说我做的，做我所说”。所有的生产过程和cao作都

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