浅谈商务谈判人员应具备的素质

浅谈商务谈判人员应具备的素质

王砚侠

天津市滨海职业学院，

天津

３００４５１

［摘要］商务谈判是企业经营过程中很重要的环节，所以商务谈判人员应具备一定的素质和能力。在商务谈判人

员素质的考察上应主要从气质性格、心理素质、思想意识、知识素质、身体素质等几个方面去要求。另外商务谈判人员应具有敏锐的洞察力、语言文字的表达能力和较强的逻辑思维和判断能力。

［关键词］商务谈判；谈判人才；谈判人员素质

［中图分类号］Ｆ７４０．４１［文献标识码］Ａ［文章编号］１００８－９０５５（２００８）０２－００２７－０２

ＯｎｔｈｅＱｕａｌｉｔｙｏｆＣｏｍｍｅｒｃｉａｌＮｅｇｏｔｉａｔｏｒ

ＷＡＮＧＹａｎ－ｘｉａ

（ＴｉａｎｊｉｎＢｉｎｈａｉＶｏｃａｔｉｏｎａｌＩｎｓｉｔｉｔｕｔｅ，Ｔｉａｎｊｉｎ３００４５１）

［Ａｂｓｔｒａｃｔ］Ｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ，ａｓａｖｅｒｙｉｍｐｏｒｔａｎｔｅｌｅｍｅｎｔｄｕｒｉｎｇｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｂｕｓｉ－ｎｅｓｓｅｓ，ｒｅｑｕｉｒｅｓｔｈｅｎｅｇｏｔｉａｔｏｒｔｏｂｅｏｆｈｉｇｈｑｕａｌｉｔｙａｎｄａｂｉｌｉｔｙ．Ｔｈｅｑｕａｌｉｔｉｅｓ，ｉｎｃｌｕｄｉｎｇｃｈａｒａｃｔｅｒｓ，ｐｓｙ－ｃｈｏｂｉｏｌｏｇｙ，ｉｄｅｏｌｏｇｙ，ｋｎｏｗｌｅｄｇｅａｎｄｐｈｙｓｑｕｓｓｈｏｕｌｄｂｅｔｅｓｔｅｄｗｈｅｎｊｕｄｇｉｎｇａｎｅｇｏｔｉａｔｏｒ．Ｉｎａｄｄｉｔｉｏｎ，ｔｈｅａｂｉｌｉｔｉｅｓｏｆｐｅｒｃｅｐｔｉｏｎ，ｅｘｐｒｅｓｓｉｏｎｌｏｇｉｃａｌｔｈｉｎｋｉｎｇａｎｄｊｕｄｇｍｅｎｔａｒｅｏｎｔｈｅｄｅｍａｎｄ．

［ＫｅｙＷｏｒｄｓ］ｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ；ｎｅｇｏｔｉａｔｏｒ；ｑｕａｌｉｔｙ

商务谈判是企业之间的业务沟通活动，谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败。所谓素质，是人的品质与技能的综合，它是指人们在先天因素的基础上，通过接受教育和客观实践锻炼形成的，经过有选择、有目标、有阶段的努力训练而产生的结果。谈判人员是谈判行为的主体，因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因素。

作为一名成熟的、成功的谈判者所具备的素质有：一、气质性格方面。谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。良好的气质性格是可以赢得对方的尊重，获得谈判成功的有利因素。有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我独尊、嫉妒心理强、心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默而不庸俗、热情但不多情。

二、心理素质方面。在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的胜利。他们所需要

自信心是谈判者最重要的心的心理素质主要包括：１．自信心。

理素质。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目地自信，更不是藐视对方轻视困难。固执自己错误的所谓自信是

谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而有害的。２．自制力。

形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出

现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态，表达不当，使谈判不能进行下去，或草草收场，败下阵来。谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。３．懂得尊重。在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心，维护已方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尤其是其宗教信仰和生活习惯。

三、思想意识方面。谈判人员要有维护国家、民族和本企业利益以及为此而努力奋斗的强烈信念。特别是对于涉外的谈判人员，更要强调忠于祖国，坚决维护国家的主权和利益，坚决维护民族尊严。要有严格的纪律性、原则性和高度的责任感。在谈判活动中，要自觉遵守组织纪律，坚持原则，具有强烈的事业心，尽最大努力争取商贸谈判的成功。要有廉洁奉公、不谋私利的高尚品格。

四、知识素质方面。基础知识是一个人智慧和才能的基石，专业知识则决定一个知识的深度和从事本职工作的能力。基础知识和专业知识越广博深厚，适应能力、工作能力就越强。作为现代谈判人员，知识面越宽，应变能力就越强，专业知识越深，就越能适应谈判的需求。一个理想的商贸谈判者必须掌握经济学、民俗学、行为科学、地理知识、心理学等

［收稿日期］２００７－１１－１８

［作者简介］王砚侠（１９７５—），女，汉族，天津市人，天津市滨海职业学院讲师。研究方向：工商管理。

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