!2005计划逻辑顺序

Planning Logic 大项 属性 市场总体回顾 机会和威胁 页数 1 2 3 4 品类 覆盖(营业)5 6 7 竞争对手 8 覆盖(医务)9 10 11 竞争对手 12 13 小结 销售和品牌 14 15 16 17 18 19 20 21 22 经销商 23 人员 24 25 零售商 26 医务渠道 27 28 费用 29 小结 30 31 32 分项 区域/城市 细项(例) 所辖城市清单, 城市类型, 开发年份… 城市GDP, 人口, 人均收入等宏观数据, 最好附重要数据趋势图 出生率/新出生数/母乳喂养率/混合喂养率/人工喂养率 婴儿奶粉市场容量及总品牌数, 高中低档份额/趋势, 品牌别市场占有率/趋势, 区域城市覆盖率 竞争对手销售架构图, 人力资源及激励方式, 公司传闻 去年主要竞争对手促销活动图, 新产品上市 医院覆盖率(有产科)/新生儿轮用覆盖率 医务人员覆盖率/医生/护士/科室 竞争对手销售架构图 去年主要竞争对手市场活动、战术 市场总体小结 品牌月度生意图 (shipment sales, 03-04) 品牌流量图 A+ vs. regular / Tin vs. Pouch 重要项目回顾(Top 3) 渠道投资及回报(PG&NPG, KA/OT/BB/DMC) 主要医务市场活动回顾 新用户数量(不同渠道：轮用/临观/专业推荐/TS/CS) 开发新用户成本(不同渠道：轮用/临观/专业推荐/TS/CS/price off/Comp can/GNS)及ROI分析 经销商管理回顾(积分卡, DOH, 服务, 库存金额, 现金流, 资产负债, 人员投入及架构) 人员管理(all) PG 效率效能分析(包括单店产能/新用户数及成本/培训) Top 5 零售商销售, 合作现状和未来发展(中央仓/全国/区域采购/货品缺货状况等) Top 5 开发新用户医院，合作现状和未来发展 Top 10 开发新用户医护人员，合作现状和未来发展 去年 A & P 分析 生意回顾小结--重要生意促进因素分析(做的足够好/尚待改进) SWOT分析 方向和目标 销售策略(渠道/产品矩阵--重要生意驱动因素: natural growth/competitor/lingkage/new product&channel) 见附表1 1)配合公司广告/消费者活动/新品/重点产品策略进行渠道促销(6P) 2)Top 5零售商+经销商+新活动+人员发展, 每大类选择1-3项策略 3)陈列执行TMKT陈列指南 4)分销网络的拓展, 重要客户SKU优化 5)保证新品上市速度 销售策略(医务渠道--重要生意驱动因素: natural growth/competitor/lingkage/new product&channel) 见附表1 1)开发新用户(HCP活动/专业推荐/轮用/临观/赠罐/TS/CS) 2)提高续吃率(HCP活动/临观/赠罐/TS/CS/GNS?) 3)开发新医院/合作渠道 量化指标(销售指标按月按品牌按箱数)上半年vs.下半年生意比，新用户开发及成本 行动计划(Top 3重要行动+activity grid) A&P grid 来源 网上政府, 年鉴 医院, 网上 经销商 比重 20%

经销商

生意回顾

强势和弱势

50%

30%

计划

33

34 35 36

大项属性分项页数

比重市场总体回顾

生意回顾

计划机会和威胁强势和弱势区域/城市123品类4覆盖（营业）56竞争对手78覆盖（医务）910竞争对手1112小结13销售和品牌1415161718192021经销商22人员2324零售商25医务渠道2627费用28小结293031

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36, 年鉴网上竞争对手销售架构图, 人力资源及激励方式, 公司传闻经销商去年主要竞争对手促销活动图, 新产品上市医院覆盖率（有产科）/新生儿轮用覆盖率医务人员覆盖率/医生/护士/科室竞争对手销售架构图去年主要竞争对手市场活动、战术市场总体小结品牌月度生意图 (shipment sales, 03-04)品牌流量图A+ vs. regular / Tin vs. Pouch重要项目回顾(Top 3)渠道投资及回报(PG&NPG, KA/OT/BB/DMC)主要医务市场活动回顾新用户数量（不同渠道：轮用/临观/专业推荐/TS/CS）开发新用户成本（不同渠道：轮用/临观/专业推荐/TS/CS/price off/Comp can/GNS）及ROI分析经销商管理回顾(积分卡, DOH, 服务, 库存金额, 现金流, 资产负债, 人员投入及架构)人员管理(all)PG 效率效能分析(包括单店产能/新用户数及成本/培训)Top 5 零售商销售, 合作现状和未来发展(中央仓/全国/区域采购/货品缺货状况等)Top 5 开发新用户医院，合作现状和未来发展Top 10 开发新用户医护人员，合作现状和未来发展去年 A & P 分析生意回顾小结--重要生意促进因素分析(做的足够好/尚待改进)SWOT分析方向和目标销售策略(渠道/产品矩阵--重要生意驱动因素: natural growth/competitor/lingkage/new product&channel) 见附表11)配合公司广告/消费者活动/新品/重点产品策略进行渠道促销(6P)2)Top 5零售商+经销商+新活动+人员发展, 每大类选择1-3项策略3)陈列执行TMKT陈列指南4)分销网络的拓展, 重要客户SKU优化5)保证新品上市速度销售策略(医务渠道--重要生意驱动因素: natural growth/competitor/lingkage/new product&channel) 见附表11）开发新用户（HCP活动/专业推荐/轮用/临观/赠罐/TS/CS)2）提高续吃率（HCP活动/临观/赠罐/TS/CS/GNS?)3）开发新医院/合作渠道量化指标(销售指标按月按品牌按箱数)上半年vs.下半年生意比，新用户开发及成本行动计划(Top 3重要行动+activity grid)A&P grid20%50%30%

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