市场开发计划书

以前写的,对市场开发经理会有帮助

肉鸭的市场要主要依靠经销商（各地小的放养公司），对于这样的销售群体，我公司的整体利润就会相应的下降。蛋鸡料市场主要集中在本公司地理位置100公里销售半径。在这些区域里有知名的在集团大公司，也有当地以此为生的小企业，小公司。这些蛋鸡的饲养户都 集中在各地县城周边和乡镇的集中区。以长春德惠为例，在本销量最大的不是知名的企业，不是正大、希望、禾丰面是当地企业:华兴,德升。

三， 市场规划：

猪料市场，首先将市场进行分类

A类市场：榆树，农安，公主岭，梨树，蛟河

B类市场：德惠 九台，双阳 伊通，磐石 桦甸，舒兰 永吉 吉林市，杜丹江

C类市场：延吉地区，白城地区，松原地区，通化地区。辽源地区。

A类市场，养殖密集，市场总容量大，都是生猪存栏达百万，也就是高峰时猪料具有万吨的市场份额。同时在金锣、雨润、双汇、华正，佳龙，四海等公司的拉动，养殖的规模还在不断扩大。竞争对手也相对集中，街面上的经销商对来往的业务人员所带来的产品已经产生了“审美疲劳”。对于没有新意的公司，没有优秀的产品，没有好的营销方案无法吸引他们的眼球。总是‘与你的攀谈中’来探测饲料公司的底价，与其竞争对手及场家的情况，内心并不想合作，最终无法达成共识。他们也不是不想与其它饲料公司产生合作，只是没有更好的切入点。比如说双胞胎 就是一个比较好的案例，双胞胎在广泛寻找有潜力的经销商，选择经销商，对经销商的条件要求苛刻，他们要专销，要向双胞胎公司交纳3000元的专营保证金。而经销商也乐意满足公司的要求。同样的产品，同样的营销方式，只是不同的公司名称，不同的销售人员，开发市场的难度确是一样的。经销商对公司的要求就是谁的价更低廉，谁的促销力度更大，谁对市场的扶持力量更强，哪家公司就会占有市场的一定份额。就是这样的市场也有它别人无法比的优点，养殖密集，因市场总容量大，运输及销售成本低，一旦有市场占有一席之地羊群效应也就突显出了来了。（以前的普瑞纳，正在发展的双胞胎，和亦然强大的大成就都有‘羊群效应’）值得一提的是这样的市场，村屯的经销商实力同乡镇客户一样都比较强。（以梨树孤家子一个村屯客户为例。起初是一个养殖量中等大小的养殖户，在兴华公司的利用实证+会议+促销+其共同努力下在三个月的时间销量稳定在十吨左右。所以这样的地区要打破常规以村屯，为主要筛选对象，做密集型开发。）这样的地区业务人员必须有车，但车辆规格不限。要团队营销为主导，配有专业知识强的技术服务人员做后期维护。

C类市场：养殖量在以往的饲料公司总是以为量不大。其实不然，大成在敦化的月销量有一百吨，爱特杰一百五拾吨，这样的市场竞争对手单一，突破点易寻找，养殖分散，市场总容量虽大但运距远，且一个养殖的集中区域到下一个养殖集中区域需要大量时间与销售成本，这种地方往往养殖条件落后，技术力量薄弱。更为甚者还有地方存在养年猪的现象，并且极为普遍对于这样的市场开发和维护的方式也要发生调整和改变，这样的C类市场不适宜团队作战，往往团队运作成本过高，市场收益率不能支持这种高成本运营模式。实证在当该区域影响半径要小于a b 类市场，这种实证的投放不再以经销商为单位，要以市场合理布局有根据，适时适量使用实证，减少实证的投放量不是因为实证本身没有作用，而是很规范的实证以经能够达到其目的，同时会议的使用量要加大，之 所以这样做是因为许多的饲料公司未将此区域作为重点的区域，所以投放的力量相对薄弱，养殖户对于会议的需求大，同时会议营销在此区域的作用要高于a b 类市场，促销是巩固经销商与公司合作关系的必备手段。爱特杰就是以上这样的公司他之所以在本地的占有比例高，就是因为能够抓的住经销商，在此区域经销商比养殖户更为主要，所以公司的侧重点也要为之而变化。业务人员最好有交通工具，业务员要有两年以上的工作经验，认同企业文化，工作努力。专业知识一般无要求。人员最好从开发团队中选拔，

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