咨询工具 销售部访谈提纲

咨询工具 销售部访谈,很实用的工具

Interview Notes:

销售部

1. 考核

第一层面的部长和副部长都是采用了年薪制，理论上按照50%的比例考核销售任务

完成情况。但是如果完不成计划，还是会按照实际发放年薪。

第二层分公司经理。业绩考核占到100%。业绩主要指销售金额。然后会根据销售

金额的8-11%来下拨销售费用。然后有处罚措施，包括串货，价格等

第二层销售员制度。总部开发票，回款总部，按比例下拨。下拨费用覆盖销售费用、

促销员费用。

第三层分公司下属的员工，是由人事部核定基本工资，由分公司经理自行设定考核

方法，上报批准后自行进行考核。

2. 销售员制度

在创业初期形成。主要是由于在慈溪一带有一批固定的自由销售员群体。采用销售

员制度，有以下优势：

销售人员有丰富的社会经验，善于公关，操作十分灵活，可以搞定包括现

代零售渠道在内的各种客户

无须总部进行管理

对初期市场的渗透能力很强

在96-97年时，全部是销售人员，达到46人

在企业大规模发展后引发问题：

对当地无法进行控制，公司总部的所有销售策略和市场策略都无法在

当地得到有效的实施

各地加价严重。原因：（销售人员在现金交易时加价并留下差价部分；

为了保持当地加价的可行性，在非现金交易的部分也进行加价，最终

导致当地价格不断上扬）。

价格上扬后造成广东地区价格最高，全国串货。最后对货物编号控制

后有所缓解。

没有信息反馈，不了解库存等销售信息。对经销商缺乏管理。

帐目混乱

和公司希望大力建设品牌，发展高端品牌的目标战略不相符。

1999年开始转型，首先对青岛开始突破，目前完成一半

3. 分公司管理

严格执行收支两条线。即将销售款项发回总部，再由总部进行划拨。

8-11%销售费用，每月根据上月销售进行，在淡旺季会进行调整。其中公关加返利

不超过3%

当地对销售拜访没有明确规定。对家电行业来说，业务人员的销售拜访并不重要，

关键还是分公司经理公关

存在问题

骗吃骗喝，公关费和返利无法进行控制

分公司和经销商勾结，牟取利益

现金卷款

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