信用卡营销杀手锏：差异化策略的调查报告

信用卡营销杀手锏：差异化策略的调查报告

信用卡营销杀手锏：差异化策略的调查报告

“信用卡业务是中国金融零售市场的最后一块‘奶酪’”，在日前结束的《中国信用卡持卡人全景报告》发布会上，数字100市场研究公司的总裁张彬女士介绍，在成熟市场，当一家银行的信用卡发卡量超过200万张时，即可开始盈利。而目前国内发卡量接近或超过200万张的银行占已发卡银行总数的一半以上，但真正盈利的发卡行却为数不多。

盈亏角逐活卡率

对银行来说，信用卡属于高投入、高风险、高回报的业务。按照国际经验，信用卡发展之初，需要巨大的资产规模和消费规模才能实现盈利。维持一家信用卡中心的正常运作，按投入排列依次是系统成本、人力成本、广告宣传、营销投入，还有风险资金成本，比如建立一个信用卡独立处理系统要将近上亿元甚至要几亿元。而如果这样的投入尚不能保证用户的活卡率。那么,信用卡就会陷入恶性循环。

银行界普遍认为，信用卡的成本压力在于低激活率造成的高沉淀成本。因此解决问题的关键在于找到提高信用卡的激活率方法。《中国信用卡持卡人全景报告》显示，消费激励（刷卡不优惠、积分太低）是目前影响信用卡活卡率的最大原因。

赢利破局消费激励

随着国内信用卡行业由“跑马圈地”迈向“精耕细作”的时代，营销模式的创新在竞争中承担着越来越重要的作用。在营销中针对不同客户群进行个性化的消费激励，将有效提升信用卡的活卡率。

《中国信用卡持卡人全景报告》调查显示，购物打折、多倍积分等营销方式深受持卡人欢迎。其中，招行和光大的持卡者对多倍积分的奖励更有兴趣。在细分市场上，不同性别，不同地区的持卡人对营销活动的兴趣点也存在差异。

“打折”对女性持卡者的吸引明显高于男性。对打折活动感兴趣的女性达到了66%，而男性中仅有52%的人持相同观点。另外，还有36%的女性喜欢在生日当天享受高折扣购物的乐趣，而男性中喜欢这种营销模式的人只有17%。办卡送特色礼品在上海更受欢迎，免取现手续费则收到北京持卡人的追捧，有32%的广州持卡人，希望能够参加消费抽奖。

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