项目型销售与管理

微薄之力

项目型销售与管理

一、King公司介绍(销售方)

　　在系统地介绍项目型销售之前，先让大家看一个销售故事，有两家公司KIGN公司和TEMP公司，它们分别是销售方和采购方。我们希望通过该故事帮助读者充分理解该书中要阐述的观点。

　　KING公司是北京中关村的一家管理软件设计高科技企业。经过十年IT行业的动荡，KING公司现在已经发展成为中国管理软件产业的领导厂商之一。KING公司的主要为大中型企业提供管理软件。它拥有超过40个应用模块高度集成，服务范围涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理、知识管理、商业智能等，并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集成。2005年KING公司全年销售额达到4亿人民币，企业高层领导在2006年制定了更高的销售目标---销售额增长到5亿人民币。

　　二、Temp公司介绍（采购方）

　　TEMP公司是湖南的一家重型机械生产企业，民营企业。企业规模较大，全职工人数为5000人，其中营销开发人员近两百人。近几年该行业的发展势头看好，企业的销售业绩也顺着这个浪潮得到较大的提升。由于高层对销售时机把握准确，TEMP公司产品在2005年的市场占有率达到53%；企业在行业内具有的影响力逐步扩大；

　　企业是发展，但是内部管理存在很大的问题，其中客户关系管理一直是让高层领导担忧的问题：企业的大量客户关系掌握在销售人员手中，关键销售人员的流失会使企业流失一批客户。虽然TEMP公司采用了OA管理系统，但其核心是围绕办公事宜，对各个管理模块缺乏有效支持。

　　三、项目性销售流程案例

　　一、客户规划与电话邀约

　　郑鹏是King公司一名从事IT软件销售不久的销售顾问，主要负责湖南地区的IT软件销售。虽然他的IT软件销售经验较少，但是工作热情很高并善于分析总结。

　　一开始，郑鹏不知道怎么准确地收集成功可能性大的目标客户，在网络上尝试搜索潜在客户信息，网络上的信息太庞大了，根本不知道从哪里下手，并且网络上的信息都是招标信息，其采购标准已经制订完毕,供应商已经内定,这时介入只能是浪费时间和资源,成功的可能性非常小。郑鹏感到无从下手，只能向项目营销部经理请教，在项目营销部经理的建议下，郑鹏做了初步地规划，将大型工业及具备一定的财务能力的企业作为主要目标。郑鹏选择了几个效益较好的工业企业。从他们的企业报道中了解到Temp公司还没有完全实现办公软件系统化，而且该公司的销售业绩近几年较好，存在较大的潜在需求。郑鹏初步判断Temp公司符合King公司业务开发目标，决定将其作为近期的重点

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