销售谈判成交技巧
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通过学习本课程,你将能够:
● 了解谈判的七大组成要素;
● 掌握销售谈判的八种策略;
● 学会应对多次价格谈判与谈判诡道的处理方法;
● 正确把握成交时机,并学会利用多种技巧,促成成交。
销售谈判成交技巧
谈判作为销售结果的直接决定因素,必须引起销售人员的足够重视。销售人员要努力学习并掌握谈判技巧,使自己成为一名谈判高手。
一、谈判的七大组成要素
一般而言,谈判主要由时间、地点、谈判代表、策略、目标、报价和底线七大基本要素组成。销售人员在进行谈判时,必须认真审视各个要素,并进行妥善安排。

图1 谈判要素示意图
1.时间
销售人员在选择谈判时间时,应尽量占据“天时”因素,切忌在午休、中饭前、下班后以及周末等时间进行谈判。
谈判时间应选在自己时间充裕的时候;如果对方准备充足的谈判时间,销售人员首先应该尽量消磨其时间,以免给对方提供谈判中考虑的机会,从而有利于达成谈判目的。
2.地点
销售人员在选择谈判地点时,也要尽量占据“地利”因素。首先选择“打主场”,其次选择第三方会场,最后才选择打客场。
3.谈判代表
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