分销渠道案例分析

本公司隶属北京市通州区永乐开发区，属民营企业，占地面积30亩，现有员工205人，管理人员18人。专业从事航空装饰布、航空座椅套、机舱门帘、马桶垫纸、头片、靠垫及毛毯的生产制造。经多年自身实力的积累，在2000年8月份扩大了生产的规模，建立了北京联航航空客舱用品有限公司。在扩大生产的同时，已和国航友好合作18年，积累了很多宝贵的经验。公司拥有最先进的纺织生产设备4台及配套设施及缝纫制作设备50台。主要客户有国航集团、东航集团、海航及南航分公司等。

分销策略理论框架陈述：

首先是分销渠道策略的选择，由于本行业比较特殊专业性强（区别于其他用品）因此，本公司采用直接分销渠道，并没有中间商介入。由本公司直接将生产产品销售到客户手中。这样一来节省了成本，由于本行业产品更多的是购销方式，也就不存在一些没有中间商的销售上的弊端（产品销售不充分）。

本公司采用订购分销的方式由本企业与用户先签订购销合同或协议，在规定时间内按按合同条款供应商品。这样一来物流的选择就至关重要了，物流管理组织是生产企业的一个部门。它的主要职责是完成生产所需要的原材料的供应和产品的销售以及半成品的物流任务。由于本企业采用的是直线制组织结构，由本公司的物流经理对所有的物流活动负责，对企业物流总成本的控制负责。在解决企业的经济冲突时，物流经理可以和其他各部门经理平等磋商，共同为企业的总体目标服务。

企业产品组合的分销网络：

本小组成员通过以下几方面来进行分析：

关于产品因素：

首先是产品价格，一般来说，产品单价越高，越应注意减少流通环节，否则会造成销售价格的提高，从而影响销路。目前全国棉纺织企业大约有700多家。在这些公司中主营业务为客舱用品的公司大约50多家。其中航空客舱用品企业7到9家。而本企业产品专业性很强，阻燃技术处于领先地位。在行业竞争并不十分激烈的情况下选择直接的分销渠道还是很有效的。

其次是产品的重量和体积， 产品的体积大小和轻重，直接影响运输和储存等销售费用，过重的或体积大的产品，应尽可能选择最短的分销渠道。而本企业产品在运输过程中的要求比较高而且不宜积压。

第三是产品的技术性，此类产品的技术性比较高，注意事项比较繁杂，，应以本企业直接销售给用户为好，这样，可以避免一些使用上的问题，特别是在空客上这一问题变得尤为严重。 第四是订制品和标准品的区别，定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件，不宜经由中间商销售。标准品具有明确的质量标准、规格和式样，分销渠道可长可短，有的用户分散，宜由中间商间接销售；有的则可按样本或产品目录直接销售。

第五关于是新产品的要求，本企业为尽快地把新产品投入市场，扩大销路很重视自己的推销队伍，选择直销的方式方便了与消费者进行更加直接的沟通，从而在第一时间收集用户意见并进行新产品的研发与上市。

关于市场因素：

首先是购买批量大小，由于本企业面对的主要消费者为国航，南航，东航。产品批量极大。但单价物品价格比较低，因此中间商的介入会导致本企业产品失去价格优势。因此，不适宜采用间接分销的渠道。

其次消费者分布，本企业位处通州区与各个消费者之间距离比较近，本地用户产需联系方便，完全没必要采取间接销售

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