市场营销的促销策略和公共关系

分析了王老吉和凡客诚品案例,阐述其在营销中的促销策略并进行分析。

市场营销的促销策略和公共关系

——促销案例及分析

在市场营销组合观念中，“4Ps”理论是营销策略的基础，具体指：产品（product）、价格（price）、销售渠道（place）和促销（promotion）。产品主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。价格主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。销售渠道是代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。本此讨论题目中的促销，是指企业利用各种手段，沟通生产者与顾客之间的生产和消费信息，掌握顾客的需求和偏好，激发其欲望和兴趣，满足顾客的要求，达到推销商品、劳务或品牌形象，促进顾客购买行为的一种营销活动，包括人员推销、营业推广、广告促销等。

为了更生动形象的阐述之前我组同学对于促销策略的基本理论知识的介绍，我主要负责促销策略中的案例分析部分。

1.王老吉案例：

凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。2002年以前，王老吉在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，管理层想要把企业做大，走向全国。2002年年底，王老吉找到成美营销顾问公司（以下简称“成美”），解决品牌定位问题。研究报告明确王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争对手应是其他饮料；其品牌定位是“预防上火的饮料”，独特的价值在于喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活。为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品、烧烤和夏日阳光浴，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到王老吉，从而促成购买。王老吉子2002至2009的销售额如图1所示。

Turnover

(billion)Year

图一：王老吉饮料历年销量

王老吉从7年以前的默默无闻到如今在饮料市场占有重要份额的转变，无疑是一个成功的营销例子。我认为，其营销策略中有两点是值得我们学习和借鉴的：

市场营销的促销策略和公共关系