巧用谈判谋略,轻松赢得谈判

谋略篇

提起谈判，就必须了解谈判的谋略，研究人们是如何运用谈判来建立联系、传递信息、施加影响并满足需要的。同一个信息，该不该传？如何传？所产生的效果决然不同。谈判双方总是为各自利益而唇枪舌剑，有的人能纵横捭阖、潇洒自如甚至以弱胜强，而有的人却疲于招架、不知所措乃至强不敌弱，这与谈判的谋略有关。在谈判活动中，巧妙地运用谋略，将使你有机会获得成功，在下面介绍的一些谈判谋略中，有一些是“不可取的”，甚至是“违背”谈判原则的。但在实际谈判中又常常被人们所采用，例如“攻其不备”谋略就是一个。俗话说：“害人之心不可有，防人之心不可无。”所以对一些采用“侥幸取胜”术的例子，谈判者应有所了解，实际谈判中应有所警惕。

攻其不备

泉州街头有不少专卖“煲仔饭”的店铺。在砂锅里放入米、水、油盐和香肠、牛肉之类的配料，用文火煮热，吃的时候连碗也不用，用筷子、汤匙直接就着砂煲吃。不但别有风味，而且较卫生，颇受人们欢迎。

有一天，一个客人在街边的一间煲仔饭档要了一锅饭，津津有味地吃起来。当他快要吃完的时候，不小心用手一碰，砂锅掉在地上摔成碎片。伙计闻声马上跑过来问：“怎么这样不小心，打破了砂煲？”

客人缓缓站起来，走到伙计面前，大声说道：“打烂一个砂煲有什么了不起！我赔你就是了。这样吧，打烂砂煲抵饭钱，咱俩清了。”说完在伙计身边擦身而过，大步走人人流。

“打烂砂煲抵饭钱？打烂砂煲抵饭钱？啊，对了，呃、呃呃，不对，不对，砂煲是我的，饭钱是他要出的……”等到伙计从糊涂中醒悟过来，“谈判”早已结束，客人已走得无影无踪了。

这一瞬间发生的“谈判”游戏，使旁边一些看热闹的人哈哈大笑。这就是“攻其不备”的谋略。

“攻其不备”就是兵法上所说的“出其不意，攻其不备”的谋略，原意是说，在对方失去戒备、意想不到的情况下，发起突然袭击，使对方不知所措，在慌乱中作出错误的判断，采取错误行动，以致连连失败。这一谋略在军事上的运用，早已十分普遍，像日本偷袭珍珠港，就是一个十分典型的事例。同样在谈判中，“攻其不备”的谋略也常被人们所采用，以此获得较大的利益，而且有的运用这一谋略还颇为幽默呢。

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