促销活动评估“八大金刚”

每日优选信息……………………………………………………………….2007年5月24日

促销活动评估“八大金刚”

特价促销活动评估八大指标

目前，各种超市进行的营销活动可谓名目繁多，特价活动几乎是所有超市都在进行的营销方式之一，下面笔者将对特价评估的几大指标做一些介绍，希望可以起到抛砖引玉的作用。

一、总体销售的评估特价的开展给整体销售与前期同时间段相比带来了多大的增长，同特价后期同时间段比有多大影响，特价活动开展的前期和后期整体销售的变化状况，后期的销售变动是否因特价的开展而有提升。

二、特价商品的销售评估进行特价活动的商品销售同前期和后期同时间段比较，变化趋势如何，出现这种趋势地原因分析，这个时期需要对特价商品进行变动分析，具体到每一个单品，它们对特价的贡献度是低于平均贡献度还是高于平均贡献度；低于这一平均水准的单品必须查找原因，是单品本身的选择还是现场陈列、还是物价标识等出现了问题，从而可以在下次特价活动中避免类似问题出现。

三、特价商品销售占比分析特价商品销售占比评估是在综合评估上面两个指标。对于这样一个比值应该是多少合适，对于不同的业态、不同的特价档期应该是不一样的。但是有很多零售超市认为占比为18％左右使比较合适。

四、毛利率和毛利额的评估每个零售超市都有自己的一个警戒毛利率，也就是一个最低毛利率控制点。在这样一个警戒点以上，毛利率可以降低，但是降低到什么样的水平，这就需要使用毛利额去衡量。特价活动的开展，毛利率下降是必然的，但是毛利额的增长是否可以平衡毛利率下降带来的损失，需要同特价开展前后同时间段进行对比。

五、客单价的评估客单价是指一段时间里顾客每笔消费的平均金额。在活动开展前中后该指标有何变化，顾客在购物时有没有因为特价商品而对其进行购买；这个指标可以从侧面反应特价商品的选择是否迎合消费者的心里，是否起到预期的效果。

六、客流量评估特价活动的开展只有带动了人流才可以带动销售，人气旺了才可以销售旺，客流量的评估从侧面反应DM海报的投递效果、特价商品的选择是否成功和卖场营销气氛的营造是否成功。

七、客品数的评估客品数是指一段时间里顾客购买商品的平均数量。在参照以上的整体销售、客单价、客流量等指标，就可以评估出顾客购物的成功率（购物成功率＝购物人数/进店人数）；从而评估出特价活动开展是否成功。

八、特价商品变动分析通过对特价商品特价前同时间段和特价期的毛利额变动进行对比，评估特价商品毛利率的损失有没有带来毛利额的增加，从而评估特价商品的选择是否符合特价主题、特价商品定价是否合理。

只有对以上八个指标进行综合分析，才可以有效的总结本次特价活动，更好的开展下一次特价活动。

附表：1、特价评估表（特价期为15天）评估项目特价前15天特价期15天特价后15天整体销售特价品销售特价销售占比毛利率毛利额客单价客流量客品数

2、特价商品变动分析商品编号商品名称进价正常零价特零价特价前毛利额特价期毛利额毛利变动

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