学管师续费策略

续费工作主要做好五方面工作： 一：续费工作必要性： 学管师的续费属于二次销售，通过沟通为学员提供新问题出现时的解决方案。 成功的续费需要建立两种关系：与家长建立信任关系 与学生建立依赖关系 第一次接档通过以下几种途径对客户进行分类： 1、 2、 3、 接档时，通过咨询师了解客户。 通过首次电话回访，从电话中了解客户情况。 首次课前沟通，通过面谈了解客户情况。

根据以上几种方式了解客户信息及情况分析，对客户做如下分类： 1、 挑剔型家长：此类客户特点是家长自我保护意识强，对师资力量和服务质量较为怀疑， 家长通过很强势，要求承诺服务和教学质量。 (此类家长维护时，应做好平时的回访工 作，将平时学生的学习情况及时反馈给家长，面谈时要保持微笑，自信且保持冷静，安 静聆听家长意见，待家长发表完意见时，以教学理念为准给出家长必要的意见和建议， 并平时建立好学生的学习档案[包括平时上课的内容记录，存在问题，自习情况，所学 内容占中、高考比例，今后学生的培养方向等]) 2、 素质型家长：此类客户特点是家长与学员沟通不畅，但家长本身比较有素质，有一定 的文化层次，但学生与家长抵触情绪较大，不愿听从家长安排。(维护时，学管师需提 高自我素质，了解教育理念，课后情况及时回访，建立起家长与学生的桥梁，平时与学 生建立朋友关系， 了解学生的所想所为， 反馈给家长并指导家长与学生沟通时应注意的 问题。) 3、 低素质型家长：此类客户特点是家长不了解教育，平时沟通不畅，比较容易轻信承诺， 对服务及学生学习成绩过高期望。 (维护时，应从新接档时开始“养”客户，经常沟通， 并有目的性的给家长慢慢“洗脑”,但不易操之过急，平时有机会让家长多参加教育活 动。) 4、 冷处理型家长： 此类客户特点是对学生装不操心， 平时大多数学生的问题都由学生本人 自己处理，家长极少参予学生的教学活动，较为民主。(但些类家长表面虽不多管，但 家长其实内心还是比较想了解学生情况。 对此可有重点性的回访家长， 学生有任何异议 都要及时反馈给家长，并征求家长意见，平时可多测试，发现问题及时反馈) 依据家长类型不同，首要条件是学管师平时做好学生成长档案，做好回访情况记录，总结自己 平时的工作，有记录有计划的回访家长。

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