经销商开发技巧

渠道市场经销商开发技巧

经销商开发步骤和沟通技巧（话术）

一、 市场走访，充分了解区域内管业经销商的分布，实力和销售思路。

在这个阶段，只需要简单介绍公司的情况，比如，我们在上海属于一线品牌，网络覆盖率处于领先地位，我们从今年起开始拓展全国市场等等。这个阶段更多的是了解客户情况，而不是选择客户，甚至不需要探询客户的合作意向。当然，有意向的客户会主动询问我司的意向，我们只需要告知公司有严格的代理商筛选标准和审核流程，我们会考虑他就行了。

二、 通过综合比较，锁定重点开发目标

一般来说，经销商的选择标准有以下几个方面：

1、 经销商的实力（观察了解其店面大小，存货多少，业务人员数量、送货车辆等等）

2、 分销能力（了解经销商的主要客户是什么？是以消费者为主？还是工程为主？还是水工为主？分布在哪里？有多少分销客户或者水工等等信息，分销客户越多，说明分销能力越强）

3、 经销商的商誉和影响力（通过其他客户打听该客户的声誉，信用度和影响力，是否有拖欠厂家货款的情况？是否有欺骗行为？等等）

4、 经销商的营销思路和管理能力（好的经销商能够认识到公司的营销策略是有价值的，他们不会固守老的观念，愿意接受新的、先进的营销思想，这样的客户更容易沟通。而保守的客户会更关心品牌知名度，公司的人员支持等硬性的要求）

5、 经销商的合作性和配合度（每个经销商的资源都是有限的，合作性好的客户会把你的产品当作重点推荐的产品，如果合作性和配合度不高，即使客户实力很强，我们的产品也未必会销售得好。了解合作度主要从谈话中判断，比如他和以往的厂家是如何配合的？他是否太自以为是？他是否看重厂商配合？）

清楚了解了经销商以上几方面的内容，我们可以以打分的形式对他们进行评估，得分高

三、 和目标经销商沟通合作

试探性了解经销商的合作意向，向经销商介绍我司的营销推广策略和未来的业务模式：

1、 我们的业务模式是区域代理制。我们在每个地级市寻找一家代理商，合作开发当地市场。

2、 代理商的职责是：

打款备货，保证必要的库存。地级代理商首批进货不得低于10万元。 保证标准的店面产品陈列和形象展示（我司产品必须是第一位的）

向其现有客户推荐我司产品，向其现有分销网络铺货

配合执行公司的销售政策（包括价格政策和促销政策）

配合公司进行区域性的产品推广（水工推广会，产品展示会等）

开发新的形象店或专营店

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