菜鸟级医疗设备销售员入门一

菜鸟级医疗设备销售员入门1

第一篇 如何拜访客户

医疗设备销售实战过程中，上医院院办、职能科室进行拜访是最基础最日常的工作，由于产品及定位原因，我们的大部分客户都是二级、三级医院，现在客户拜访工作特别是没有预约的第一次初访，越来越难开展，在经济发达地区，医院盖得越来越豪华，戒备越来越森严，门卫、保安、防盗铁门、每日数量众多进出频繁的销售代表，且不说要见院长，就是见一个科主任，也是困难重重，遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举，客户拜访工作需要讲究策略和技巧。

下面以一个销售员，到一个城市进行产品销售推广为例。

头一天，星期天下午，进行资料整理准备，把需要的资料按类别整理好，彩页、报价单、用户名单、公司资质、名片一样不能少，备足份数，按顺序放好。（千万别搞乱了，在客户面前手忙脚乱地翻包包是一件非常愚蠢可笑的事情。）

接下来就可以到火车站、汽车站，坐到达要去的城市的直达车，到达后就在车站附近找一家饭店旅社入住，（便于出行，车站一般都是公交中心，离开时也能以最快的速度退房买票），从安全角度出发，当然要选择国营的旅社或正规的招待所。

住下来之后，第一件事是买一份这个城市的地图，（一般一个省一本每个县城都有的那种最好）查阅下该地方的医院分布，有红笔打上圈圈，熟悉他们地理位置，公交车路数，转乘方式，并把他们用最方便的路线连成一条线，方便访问路径。一般来讲，一个地方，以市为例，不外乎有市人民医院、市中医院、市妇保院、市红会医院、市中西医结合医院、市肿瘤医院及市二院、三院、城区级医院等等，做血流变的可以不去妇保院，推尿沉渣则所有医院都适合，推骨髓图像范围就小些，就市人民医院、中医院几家即可。

当天晚把第二天要拜访的客户基本情况再熟悉一下，把要推介的资料重新整理好。早睡早起。第二天起来，注意形象，整洁干净，最好不要西装革履、油头粉面的，太职业化的装束会阻碍访谈效果。最好在七点二十前到达目的地点。先熟悉情况。

来到医院，首先要跑到医院门诊大厅，墙上一般都有医院科室楼层分布图，在上面可以找到我们要拜访的科室，比如“检验科”、“病理科”、“血液科”等，多年的习惯，一见到上述的科室名字，总是能精神一振，记住，千万不要去问导诊小姐，可能会招来白眼和旁边保安的盘问。

到了要拜访的科室楼层，先在外面留意一下墙上的科室人员公开表，在上面讯速记住主任等关健的名字和相貌，有科室宣传栏的还要仔细浏览下科室简介，对科室基本情况，开展的项目，拥有的设备作一个了解，以备谈话切入点。

然后就进入科室，如果不知道主任在哪一科室，可随便敲一个门进去，很随意地问声好，再问“请问*主任来了没有？（才记住的名字，很有效，别人都会告诉你，来了，好像在**室，千万不要问“请问谁是主任？”之类的傻问题），一般而言，大点的医院都设有单独的主任办公室，拜访科室主任（包括院领导）的最佳时机是上午七点半到八点，十一点半到十二点，科主任很多时候都要自己做工，一忙起来，可能就得一直等下去，这就是为什么很多时候科室外边排了一排业务员在傻等的现象。

如果很幸运，我们在第一时间把主任一个人堵在他的办公室，我们的拜访工作就正式开始了。在这个有时长达一小时，有时短到一分钟的销售过程中，我们要注意把握好以下几个环节：

一、开门见山，直述来意

初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将

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