家具终端销售人员的职责卖产品的能力如何升级

家具终端销售人员的职责卖产品的能力如何升级

作者：出其不意

导购人员的职责=卖产品

家具行业的销售，尤其是民用家具的销售，大部分都是通过终端导购人员的嘴和手在大小不一的家具商场或专卖店里卖出去的，因此家具行业销售终端是产品最终走向消费领域的纽带和桥梁，是产品转化为商品整个链条上最后一个“致命”环节，是产品从“价值”到“使用价值”的最终实现过程，是使企业继续发展的获得能量的源泉。

家具产品从订单、原材料采购、设计、生产、销售等一系列环节，最终被用户所使用，并由此给企业带来利润才是企业最终的目的。在销售渠道日益“扁平化”的今天，销售终端的涵义也变得越来越广：包括店面、导购员、产品、品牌等，其中，只有终端导购人员是唯一能够与消费者进行语言交流的，能够在现场直接改变消费者购买想法的，虽说你的品牌好，你的店面装修的气派，但是如果没有导购人员的“巧舌如簧”，没有消费者对导购人员的信任，产品销售就会成为一大难题。

因此，导购人员成为完成这一步的关键，起着临门一脚的作用。那么，导购人员的职责就很简单了，三个字——卖产品。

究竟怎么卖？

这里面包括很多的内容，卖产品的过程实际是导购人员一系列有效活动的必然结果。导购人员的工作，就是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点，既让顾客得到应有的利益，也使得企业的利益得以维护。

导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别，在不同的卖场里，但所有的导购员，都承担着卖产品的基本职责，那么如何在平凡的岗位上做出不同，创造出高的业绩，需要掌握信息并向顾客有效的传达信息才能促销量。

一、了解公司信息并向顾客有效传达

导购员必须了解自己的企业，了解所售产品，了解竞争对手，这样在销售的过程中才能做到知己知彼，百战不殆。自己了解的目的是为了能够让更多的顾客知道这些信息，同时导购员需将这些信息有效的向顾客传达：价格、性能、技术、结构、材料特点、公司荣誉、销售情况、品牌等，通过你专业的信息传达，让顾客相信你所言，从而相信你的产品。目前，许多公司都加强了对导购人员的培训，导购员要抓住这个机会，尽可能多的了解公司，了解产品，我们常说干什么吆喝什么，吆喝什么要明白什么。导购人员最重要的工作之一就是要将家具产品的知识、细节讲述给顾客。在导购员面对新顾客的时候，由于不了解顾客的心理，担心讲不好放走潜在的顾客，心里首先就比较紧张，如果再对自己的产品没有透彻系统的了解，面对顾客则更不敢开口。

根据塔式心理学可知，当顾客走进家具展柜时，首先看到的是家具的外形、品牌名称、价格等，对外形、品牌、价格，顾客立即会建立自己的评价，并形成先入为主的态度，导

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