当前位置： 文档下载 > 所有分类 > 经管营销 > 销售/营销 > 从沉迷销售到有效营销[1]从沉迷销售到有效营销
菲利普.科特勒
在美国，具有销售意识的公司比比皆是，但具有营销意识的却寥寥无几。销售意识与营销意识之间的差异是微妙的，销售主管们往往很难分辨。然而这一微妙差异导致的结果却有天渊之别：销售意识只能带来不稳定的短期成功，营销意识却能造就稳定的长期增长。本文的首要目的是告诉主管们该如何判断一个组织是否理解并实践市场营销，如果是，成果又如何。这可以通过营销效力审核的方式来实现。该审核在5项主要活动中给营销效力打分，最后得出的分数可以判定一个组织在从无营销效力到最佳营销效力的范围内处于哪个位置。本文的第二个目的是要告诉最高管理层，如何通过向事业部或公司内注入更多的营销思想来对低分或中等分值作出回应。
许多《哈佛商业评论》的读者都很熟悉科特勒先生，他过去曾在本刊发表过多篇文章，内容涉及市场营销的方方面面——用户至上主义、需求抑制、营销战略，以及定量技术。他是美国西北大学管理研究院Harold T.Martin营销学首席教授。此外，他还著有Marketing Decision Making(Holt,Rinehart and Winston出版公司，1971年)、Marketing for Non-profit Organizations(Prentice-Hall出版公司，1975年)和Marketing Management(Prentice-Hall出版公司，1976年)等书。 一家年销售额超过10亿美元的大型工业设备公司的总裁对公司业绩感到不满意：公司的整体销售状况停滞不前，几个关键部门的市场份额受到冲击，利润微薄而且没有改善的迹象。然而，这些事业部
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