从2013年“金泉”胃炎胶囊销售任务的落实浅析谈判中的谋略心理运用

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从 2 0 1 3年“金泉"胃炎胶囊销售任务的落实浅析谈判中的谋略心理运用 钱镛 摘要：受“毒胶囊”事件的影响，浙江奥托康制药集团股份有限公司 2 0 1 2年“金泉”胃炎胶囊不可避免地经受了 冲击，在实战中运用谈判的谋略心理，使每一个谈判对手都感觉到 2 0 1 3年协议的签订和完成年度任务是自身商业经营的需要，顺利地签订了 2 0 1 3年“金泉”胃炎胶囊的销售合同，为完成新一年的销售任务打下了良好的基础。 关键词：谋略心理；顾客需求；商务谈判 一

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引语

2 0 1 2年 4月 1 5日中央电视台《每周质量报告》栏目中，对些丧失良心的企业用生石灰皮革废料制成的胶囊进行了曝光， 时间全国上下一片哗然，人人都视胶囊药品为毒药，浙江奥托康制药集团股份有限公司的重点产品“金泉”胃炎胶囊虽然产品质量保证，批批都有胶囊检测的合格证，但在整个大环境的不良影响下，销量还是发生了大幅度地下降，2 0 1 2年最好的销售公司也只完成了全年任务的三分之二，2 0 1 3年的销售任务如何落实？任务合同如何与医药公司签订，这是一个必须面对 一

一

的问题。

二、谈判中的谋略心理 谈判谋略是动机推动思维而实现目标的一项谋划方略活动， 我们不能一提到谋略就想到“算计”,谋略并不是粗浅的算计， 谋略的构成具有两个心理因素，一是合意性，二是合理性，合意性就是指合乎谈判人员各自的需要与动机，不能仅仅是一方的满足而置对方的利益而不顾，合理性就是要在商业条款或商业惯例中合情合理。在日常的商务谈判中最常见的谋略心理主要有以下三种： 1、谈判者同时服从对方和自己的需要。这是一种理想的状态，比如在合同中详细写明交货 E l期和地点，这是为了保证购货方的需要，同时购货方交付一定的预订金，这就同时也满足了交货方加快组织生产所带来的后顾之忧。有时谈判在何方举行，谁当主席等问题产生分歧，从而给谈判带来不利影响。在国际上就会采取双方轮流担任主席和轮流设谈判地点的方法， 问题就迎刃而解了。 2、谈判者使对方服从自身的需要。这种谈判也一样，双方都得到了利益，每一方都是胜利者

,只是在应用时必须要有一定的技巧，这种方法我们在服装推销中会大量使用，比如店家想推销某一件服装，就会把这件服装穿在模特或是店员的身上， 让顾客感觉到这件服装很漂亮，并产生穿在我自己身上一定也

2、公司一直严把质量关，在毒胶囊事件发生以前，公司就直对每一批进厂胶囊空套委托金华市药检所进行重金属铬检测，这些毒胶囊事件发生前的官方检测报告是很有说服力的， 把这些报告在第一时间送到每家医药公司，让医药公司和顾客在很短的时间里就恢复了对“金泉”胃炎胶囊的信任，公司在三季度就基本恢复了正常销售，这在同行业中应该是受负面影响最小的。 3、最佳期望目标值的合理运用。在确定各家医药公司 2 0 1 3 年的年度销售任务时，把 2 0 1 2年四季度的销售量作为基数，乘 以 4的销售数值确定为谈判的最佳期望目标值，这个数值有两方面的潜在优点：一是四季度毒胶囊的负面影响已基本消除， 同时四季度因各公司都为了完成自已的年度目标，销售会相对 放大，二是以不受偶然事件的季度数值为基数推算}} l来的年度指标，消除了“漫天要价”的假象，就算是最精明的谈判对手， 对这个数值也缺少了大幅度“砍价”的合理理由。 四、谈判谋略的提升与良-陛循环协议的签订并不是最终的目的，最终的目的一是要完成协议签订的各项内容，这并不是对方一个人的事情，目的之二是为以后的合作打下良好的循环基础，一个优秀的谈判高手并不只是局限于做一槌子买卖的。 1、谈判协议的签订只是一个书面的文件，重点还在于销售的落实，为了顺利完成年度销售任务，厂商联合根据受季节影响的销售经验，联合制定出合理的月度分指标，每月抓好销售进度，促进年度指标的顺利完成。 2、运用“决胜终端”策略，做好各销售终端的销售维护工作，这一方面是为了获得销售一线的最直接最真实的资料。另方面也是在给各医药公司一个推销产品“推”的力量的同时， 再增加一个“拉”的力量，把顾客拉过来，以从最终的销售源头上把销量“拉”到医药公司的协议中来。 一一

会很漂亮的想法，这就是使

对方服从自身需要的最典型事例。 3、谈判者顺从对方的需要。谈判者在谈判过程，始终站在对方的立场上，设身处地地为对方考虑，从而达成一致的协议，这种方法是最容易获得谈判成功的，但在实际商务谈判中却很少应用，因为纯粹运用这种谋略心理进行谈判，可能使自己的利益和需求得不到满足，使协议的签订并不能完全体现自己的最终目的。 三、实战运用

3、合作双方人际关系的提升。 谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，在谈判中既要不损害双方的合作关系，又要尽可能地为本方谋取最大的利益， 这是商务谈判的宗旨，一般来说谈判时冲突性较强，而在协议签订后，就要更偏重与合作性，更要重视良好关系的维护，使双方都能感到合作的顺畅，任何人都更愿意与自己了解和信任的人做生意，只有这样才能进入更好的良性循环。 (作者单位： 浙江奥托康制药集团股份有限公司 ) 参考文献：

浙江奥托康制药集团股份有限公司为了顺利签订 2 0 1 3年的“金泉”胃炎胶囊任务，在实战中合理地运用了谈判谋略，不仅顺利完成了重庆、四川、山东、安徽等原有重点销售区域的合同签订工作，同时还在湖南、河北、广东等多个区域签订了新的销售合同，2 0 1 3年的销售合同签订量完成了任务的 1 0%以上。 2 1、剔除毒胶囊事件对 2 0 1 2年销售任务完成的不良影响。 所有 2 0 1 2年与公司签订合同的医药公司，由于二季度的偶然事件，不管该季度完成多少销售都视同完成了季度的销售任务， 让各医药公司感受到厂家是切实负责任的，是不会为了满足自 身的需要而不顾对方利益的。

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