2012年11月采购与供应谈判

2012年11月份自考采购与供应管理试卷及参考答案

2012年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）

采购与供应谈判（课程代码：03611）

本试卷共10页。满分100分。考试时间为180分钟。

注意事项：

1、请考生在答卷前将密封线内的项目填写清楚，同时填写自己的座位号。

2、本试卷共分两部分。第一部分是案例题，共有2道必答题，请依照案例作答。第二部分是论述题，共有4道题目，请任选2道作答。

3、请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。

一、案例题（每题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题。

背景

FFP股份有限公司（以下简称FFP）是一家大型的运动鞋制造商。公司的采购部门由马文负责，下有一支采购团队。FFP目前已有四家核准的布料供应商，现正考虑另外一家名为WT的新供应商。

WT公司

WT生产多种布料，其开发的一种用于运动鞋内部的新型防滑布料已获得了专利。此款布料在运动领域取得了成功，现已被用于生产足球袜，市场潜在需求巨大。目前没有其他供应商能够生产这种布料，并且其专利保护将持续多年。WT准备在价格谈判中保持强势，同时想要求较短的支付周期，希望与FFP 达成长期的合同，以保证获得银行贷款，推动日后的产品研发。

FFP公司

FFP的销售团队已经赢得了数份防滑袜的大订单，两周后就需要防滑布料来进行生产，而FFP的财务部门早已设定了预算额度，不能增加额外费用支出。马文对快速达成交易颇感压力。

马文已经约定了与WT的会面，并发布了会议议程，分配了团队成员的角色。他告诉团队成员，这将是一场直截了当的谈判，因为公司的需求量很大，能够迫使WT提供好的价格。马文设定的目标是：以目前的价格为基础降低5%至10%。马文在谈判之前没有时间进行准备，也没有与公司的销售部门和财务部门的经理进行沟通。

会面

马文提出，由于时间有限，需要先就价格进行谈判。WT回应，由于这种新布料的市场需求很大，他们决定在此前建议价格的基础上上涨15%。马文拒绝涨价，反复要求降低价格，并且威胁，如果WT 不降低价格他就会去和另外一家正在合作的供应商洽谈此业务。最终，WT提出如果支付条款可以得到改善，并且FFP同意签订5年期的供应合同，那么价格只上调5%。

由于马文需要先和财务经理与销售经理进行沟通，因此他没有在会议上同意WT的要求。此次会面就此结束，下次谈判安排在两周之后。

评估

马文回顾了第一次谈判，并征询了同事们的反馈意见。一些同事的评论如下：

销售经理：“如果我知道这次会面，我会向供应商询问有关前置期的问题，并告知客户一个延后的交付日期。”

财务经理：“我们不希望涨价，这一点固然重要，但对于这种规格特殊又缺乏竞争的产品，期望降低价格是不现实的。所以，我建议马文提供更短的支付周期，从而获取较好的价格。”

团队成员1：“我们对谈判中的角色都很清楚……我们用尽了各种讨价还价的战术，并且没有让步。或许我们应当表现得更合作一些。”

团队成员2：“我们都以为分配性谈判能使我们快速获取价格方面的胜利。我们还以为，采购数量大可使我们在议价中处于强势地位，我们还可以威胁使用其他供应商。”

（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合。）

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