新建 新形势下兽药经销商的思维与策略

新形势下兽药经销商的思维与策略

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一、经销商所处的市场环境

1.市场资源优势集中，两级分化现象出现。好的经销商除了通过朋友介绍外，还在寻找好的企业。

2.争夺经销商是竞争主流，且竞争激烈。价格战、返利战等竞争双刃剑被反复运用。

3.优秀经销商开始试图实现与优秀企业的优势资源整合，“名品进名店，名企交名人”的现象增加。

4.与战略领先、管理规范、讲求诚信、研发实力雄厚、营销领先的企业结交，以共赢为目的，成了经销商经营发展的策略。

5.国家对养殖龙头的扶持及科学管理模式，尤其是肉鸡集团的出口，大型养殖场的出现，对企业和兽药经销的发展都会有一定影响。

6.兽药企业的销售渠道正日益“扁平化”，兽药终端正逐渐被“养殖协会”或“小龙头”等组织垄断，企业开始将产品直销给大的养殖场，因此县级经销商的日子会逐渐不好过了。

7.企业间的并购、重组、强强联合已成必然，预计到2010年兽药企业将会不超过500家。

8.国外优秀企业的陆续加入，对中国的兽药市场尤其是上游产生深远影响。外资的影响主要是在疫苗方面，现在在国内的疫苗市场上80%的市场份额是外企的。

9.行业的竞争态势由盲目多元化扩张转向专业化、高素质。有一个企业曾宣言：在一年之内建立20个分公司，然而现阶段的2个分公司还在赔钱。

10.养殖业的低利化，产品的“低档化”，地标升国标及抗病毒药物禁售，会削减好多“获利”产品。

11.健康意识的加强促进了产品结构的变化，未来将转向疫苗、生物工程产品、消毒剂、抗菌促长、抗寄生虫等药物上。如：大连韩伟集团向韩国和日本出口的安全食品、畜牧局在奥

运会来临前的严查等说明了这个问题。生产企业的变化，随之而来的是经销商的改变。

12.企业的管理跟不上，营销跟不上，研发跟不上，文化跟不上，品牌跟不上等，对企业的连带打击都将是致命的。

二、经销商所处的政策环境

兽药经营企业的GSP认证，现阶段江苏在进行试点实施，这是个必然趋势；

新《兽药管理条例》的贯彻实施，将加大对经营者经营责任的处罚力度；

清理地方标准（升国标）将减少2万多产品；

处方药与非处方药分类管理办法的出台将抬高兽药经销商的门槛；大量药物被禁止使用，造成产品同质化，利润空间缩小。

三、经销商群体的自身状况

1.经营企业有72000多家，6万多个乡镇畜牧兽医站参与经营。另外还有好多无店面、无证经营的加在一起共计20万家左右。

2.企业与经销商的合作关系，由过去的被动“求”转变为“挑选”经销商。

3.兽药经销商门槛较低，大部分是“夫妻店”、“百货店”，简单的买进和卖出，大多代理的产品疗效、价格、功能等相似，以价格战为主，恶性竞争使得大家的日子都不好过。

4.兽药销售公司的迅猛发展，打破了中国兽药营销的格局，由规模战转入混乱战。

5.兽药经营趋势在变化，由只卖产品到卖产品和服务。卖疫苗的还要提供打针服务；经销商之间的竞争开始向深度综合发展，从靠产品盈利到树立店面品牌；养殖户对品牌的选择，对

价格、返利、服务等附加值的要求越来越高，变得越来越挑剔，变得越来越不好对付

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