迪伯达模式

迪伯达模式和爱达模式比起来，迪伯达模式较适用于推销生产资料产品和咨询、信息、劳务与人才中介、保险等无形产品；就顾客类型而言，迪伯达模式更适用于有组织购买，即单位购买者。迪伯达一般分为六个步骤，即：准确发现顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需要与愿望结合起来；证实推销品符合顾客需要与愿望；促使顾客接受推销品；刺激顾客购买欲望；促使顾客采取购买行动。迪伯达模式是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。

具体步骤：

一、准确发现顾客有哪些需要和愿望；顾客只有产生需要，才会产生购买动机并导致购买行为，因此，推销人员要善于了解顾客需求变化的信息，利用多种方法寻找与发现顾客现实和潜在的需要和愿望，明确指出顾客的需要，并通过说服启发，刺激与引导顾客认知需求，为推销创造成功的机会。

二、把推销品与顾客的需要和愿望结合起来；这一步是关键环节，它要求推销人员在探讨顾客需求过后，及时对顾客的主要需要和愿望进行总结和提示，取得顾客好感，进而向顾客简明扼要地介绍推销品的优点、性能和作用，把话题自然转向推销品和顾客需要与愿望的结合点上，

三、证实推销品符合顾客的需要和愿望；当推销员把推销品和顾客愿望结合起来后，顾客虽然认识了推销品，但尚不能足够相信推销品符合他的需要，还需要推销员拿出强有力的证据向顾客证明他的购买选择是正确的。要做好这个工作，推销员必须做好证据理由的收集和应用等准备工作，熟练掌握展示证据和证实推销的各种技巧。

四、促成顾客接受推销品；由于顾客只有接受了推销品才有可能采取购买行动，因此推销的主要目的是促成顾客接受推销品。因为推销人员的证实和顾客接受之间还存在着不可忽视的沟壑，此时还必须通过推销人员的积极努力促使顾客对推销品产生积极的心理定势，使二者融为一体。

五、刺激顾客购买欲望；利用各种诱因和外界刺激使顾客对推销品产生强烈的满足个人需要的愿望和情感，为顾客购买铺平道路。

六、促使顾客采取购买行动，推销员应不失时机地巧妙劝说顾客做出购买决定。

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