[译]麦肯锡对中国银行业零售业务的前瞻性报告

麦肯锡对中国银行业零售业务的前瞻性报告

[译]麦肯锡对中国银行业零售业务的前瞻性报告

中国的银行零售业务

这场比赛是从个人消费者当中赚钱。外资银行最好参与其中

David A. von Emloh and Yi Wang

中国的银行业在未来将面对剧烈的转变。当我们预期银行业的整体利润以10%的年增长的同时，银行利润的来源将发生显著的变化；到2013年，我们估计，由于消费信贷的迅速增长，当前占了银行利润大头的企业信贷将下降到银行整体利润的一半多一点。

见图表一

中国经济运行当中的三方面的力量将推动这样发展。第一点是中国国内强劲增长的消费所驱动的GDP增长，这几年增长率一直徘徊在7%到9%之间。经济的繁荣将大大提高人们对消费信贷产品，例如汽车信贷、信用卡和房屋抵押贷款的需求；第二点，对传统的企业贷款产品，特别是存款和贷款的需求将会下降。当中国的企业将他们的现金集中管理，在全国性大公司在他们每个省级机构的存款存量将会被大大的减少。更为重要的是，现在的中国企业完全依*银行贷款融资，但在未来的十年内我们预计资本市场的发展将减少企业对贷款的需求。第三点，在未来的五年到七年内，我们相信中国政府将逐步放松利率管制，这将显著的减少存贷差的利润空间。

中国银行业的这种从企业到个人的利润分成比例的改变，将给外资银行提供了黄金机会去利用瞄准富裕顾客，这一十分吸引人的市场细分，从而敲开中国的市场。这些顾客对金融服务的需求多样化，他们占了大部分的汽车贷款、房屋按揭，以及个人信用额度。虽然他们只占了中国银行业所服务的人群的2%，但他们却为银行业提供了55%到65%的在消费信贷方面的利润。而那些更大众化的顾客，占了所有消费者的18%，提供了40%到50%的利润，另外80%的消费者基本无利润可言。

这些富裕的顾客按地区性高度集中；当中的四分之三生活在北京以及主要的沿海城市例如上海和广州。国内的银行不能十分高效的服务这些顾客，因为银行缺少消费信贷的风险评估技术以及业务操作当中的营销与服务文化，他们只是将业务重点主要放在处理存款交易方面。一些大型的银行机构甚至不知道他们的富裕的顾客是谁，因为他们并不掌握顾客的整体银行记录信息。根据麦肯锡的对亚洲区银行业的调查发现，这些富裕的中国顾客要比亚洲地区的其他同类顾客更为不满意他们从银行所获得的服务，因此他们更愿意转换到那些服务更好的银行，即使费用高或利率高也无所谓。外资银行凭着他们对这些富裕顾客的大量服务经验，正好到位捕捉这些商机，因为他们以后将只能在一些大城市设立数量相对比较少的分支机构。 银行拥有完全控制的分支机构网络是取胜策略的关键组成部分，因为这将为顾客获得银行服务与银行品牌建设提供了一个平台。世界领先的银行集团例如花旗银行与汇丰银行正在中心位置建立他们自己的分支机构（例如上海的黄埔滩与浦东金融区），以服务高级顾客。到现在为止，这些分支机构受到法律的限制只能从事外币存款与贷款业务，主要是服务外籍人士和本地的富裕顾客。但随着法律限制的取消，到了2007年，他们将自由的开展人民币存款业务以及提供人民币记帐的信用卡，住房按揭和其他个人贷款产品，这个市场的年增长率将达到30%。他们也将能够销售其他产品，例如人寿保险以及互惠基金。图表二：

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