经销商管理培训 销售技巧

销售培训 销售技巧

经销商“倒戈”转向竞争品牌说明了什么？

by 广东金钱草，2003年11月于广州

近来市场上出现了经销商“倒戈”的事件，放弃一个品牌而选择经营另一个品牌。市场竞争的剧烈程度在不断加强。这一方面说明了经销商的忠诚度存在着很大变化，在经济利益面前他们会作出这样那样的举动和选择。但作为厂家方面，是要高度重视，从深层次来找出相关的因素且采取对策，避免造成对营销政策的极大伤害。

据笔者多年实践经验和理论分析，有以下几点值得厂家和处在领导地位的经销商们参考，他们是会引起你的经销商“倒戈”，如果是逆向，那也可以让他们“倒向”你这里。

1、 厂家质量问题引起市场风险

厂家产品质量出现了问题，产生消费者信任危机，经销商觉得厂家产品市场觉得有不可抗御的市场风险，所以选择放弃。这一点，原因就出在厂家身上，可见厂家确实要严把质量关。

虽然厂家可以选择相应公关公司来进行危机处理，将不利影响降低，但由于目前市场上的竞争对手会采取“借题发挥”以及利用相应负面报道来影响消费，潜在的风险也会迫使经销商不得不选择放弃，另觅新欢。

2、 竞争品牌营销策略更符合市场

竞争对手采取更符合市场操作甚至符合经销商心理的营销策略，使经销商从心理及市场可操作性及成功性上的感情分倾向了竞争品牌。

经销商是有思想的和能够不断接触新的信息，会存在改变选择的因素。可见厂家在推行现有营销策略时，不要忘了时刻掌握竞争对手的动态，不要忘了对现有营销政策在符合经销商利益上进行调整。虽然厂家是要考虑自身利益，但市场上却有采取暂时不强调自我利益而侧重市场份额的竞争厂家。对于这些厂家所采取的策略就不要小视，因为会对你现有的看似稳定的经销商队伍会产生致命一击。

3、 竞争品牌新替代品对经销商的吸引力

竞争品牌推出了新的替代品。由于有替代品的出现，经销商寻觅新的经销品种角逐最大利润化的原始心理因素又在起作用了，自然而然会有所举动和回应。毕竟原有的产品在不断失去吸引力，毕竟新产品魅力会更强，既然新产品注定要成为强有力的竞争对手，那不如提前进入为妙。所以，在这一点上，也造成了经销商的“变节”。

不过在这一点上，竞争厂家和原有厂家，双方的机会是均等的，因为在目前这科技创新的年代，大家都会采取“生产一代、储备一代、研发一代”的产品升级换代或者“概念换代”的策略。如果你不幸没有做到这一点，那么这“倒戈”的风险迟早会发生在你身上。“亡羊补牢”也不晚。

4、 竞争品牌营造市场氛围策略出色

竞争对手表现更出色，竞争对手的市场形势一片大好，其市场氛围喜人，媒体风向好，其经销商都是笑开怀。在这种情况下，原有品牌的经销商那能不心动啊！虽然这种形势大好是否是“人为”还是“假象”，这就不在我们推论范畴了。但对原有品牌经销商的心理压力是无形和极具诱惑力的。

原有品牌厂家不要忘了营造氛围，必要的氛围宣传是少不了，至少这也可以给自己的经销商鼓鼓气。“小的不花，大的怎么来啊？”

5、 竞争对手采取“不正当竞争策略”

竞争对手采取“不正当竞争策略”，“收买”了原有品牌的经销商，通过相应的利益补偿来促使经销商“倒戈”。厂家与经销商的交流合作其实是一个人的交流过程，虽

第1页下一页