浅议实体零售和电商运营管理的异同

近期，光棍节电商191亿的事情引来无数人的思考，这是一个新的时代的开始，每一个传统的零售人都不应忽视这个不断成长的对手，因为它已经足够强大并影响实体店的生意了。

电商和实体零售有着很多的共通点，他们都是把商品卖给顾客，不同的是，实体店，你要去店里，自己挑选好，然后付钱拿货；电商则是你在网上选好，电商送货上门，然后你再付钱。本质上讲都是销售过程，不同是电商无实体店铺，且送货上门。

从顾客角度分析，去商店购物老人小孩都可以，但去电商购物都是会上网的人，他们大部分年轻，当然其中也不乏一些善于学习的中老年人，具备一定的电脑知识，年龄相对比较轻，可以熟练的上网购物，这些人再过10年、20年、30年，当他们的收入更高，更习惯于网购的时候，电商的份额会更高。

1.从营销管理看，实体店和网购有很多互通之处

比如，对于实体店来说，最关注的是两个指标

2. 来客数：每天到商店来购物的顾客客单价：每次顾客买的商品价值

门店日销售=来客数*客单价

要想提高销售，要么提高来客数，要么提高客单价，要么两者同时提高

门店通过提高服务质量、通过低价促销等方法吸引顾客购物

门店通过增加商品品种和扩大经营面积来增加客流。

对比实体店，电商也非常关注来客数和客单价，所不同的是，电商还要关注浏览量和转化率这两个指标

浏览量，是指浏览网页的次数，转化率是指浏览人次转化成实体顾客的比率，大家看到各大门户网站到处弹出的电商广告，点下就去电商的购物网站，看到一个心动的商品，你买下了，就被转化了。这种弹出的电商广告很贵，不比电视广告低。

电商吸引来客数的方法和实体店不同，实体店印个DM 海报，在门口树块牌子，鸡蛋2块一斤，保证很多人来抢。而电商不仅要价格低，吸引人，还要做广告，大的电商可以做弹出广告，或者在电视上做广告，比如京东商城，小的淘宝卖家，付不起高额的广告钱，就需要卖一些关键字搜索，或者把排名靠前，费用不多，有一定效果，目的就是增加浏览人次，进而提高来客数。

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