联合代理模式

"联合代理"对开发商提出了高要求 (2010年4月)

继福州零距离房地产营销公司之后，中原地产也介入了福州万科售楼部，两家公司共同合作代理销售万科·金域榕郡项目。

据记者了解，身为国内地产“带头大哥”的万科，此次在福州项目引进“联合代理”，并非首创，早在两年前深圳万科就采取这样的营销模式颇有受益，最多的有一盘4家公司联合代理销售。

“联合营销，是开发商经过一次次营销创新之后，寻找到的一条最简单有用的营销方式。管理得当，它甚至有效降低了宣传费用。”业内人士分析，促进内部销售竞争，提升项目资源整合能力等是这种营销模式得以被普遍认可的主要原因。

现象

房产营销出现“联合代理”

“最近万科在福州市场很低调。”业内人士林先生观察表示，万科·金域榕郡二期精装高层即将上市，然而区别于其他开发商的是，除了常规的周末客户活动，万科没有开任何形式的产品推荐会，更没有大规模地发布宣传。然而，这种违背营销常规模式的销售，却在短时间内获得了非常好的蓄客量，其联合代理的模式在整个福州楼市成为关注焦点。

有专业人士算了一笔账，万科·金域榕郡二期在宣传方面的投入，相比起常规营销而言，成本大约不到同类项目的1/3，但它依然能够取得很好的客户资源，正是因为万科采取的联合营销模式。和此前福州楼市大多数开发商只寻找一家代理公司不同，万科找了零距离、中原地产这两家代理公司共同策划、销售万科·金域榕郡项目。

所谓“联合代理”，通俗地说是一个项目选择两家或更多家代理商同时代理，为开发商卖楼。林先生认为，一家公司代理容易产生惰性，而且市场占有率偏低，客户群相对狭窄。若想放大成交量快速回笼资金，必须改变为“大兵团”作战方式，聘用两家或多家代理公司联合代理，拓宽客源市场，形成“全民售楼”的竞争局面。

“联合销售”已然流行

随着福州楼市日渐成熟理性，越来越多的房地产开发商已意识到联合营销模式在客户积累、良性竞争、资源整合等方面的优势，这种模式也逐渐为行业所接受。记者在采访中了解到，尽管是万科旗帜鲜明地打出了“联合代理”招募，但采用类似销售模式联合卖房的手法在福州已经多见。

“这并非一种全新模式，其实在我们的销售团队中，也是分为几个小组，都是采取多线销售、多线管理、多线竞争的模式。”福州一地产开发商告诉记者，该公司在其售楼部营销团队中有意识地划分为几个销售小组。小组之间各有竞争，并制定了相应的考核标准，在队伍之间进行PK。而各小组之间，通过自身的资源整合能力和执行能力，形成一股竞争向上的合力，创造了项目的持续热销。

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