挺乃儿培训第三期(销售心态篇)7

销售培训课件之一,以美容丰胸产品为主

挺乃尔培训第三期( JPPX03-1108)

本期培训主题：销售心态

培训时间：2011.08.27 晚七点至八点

培训地点：挺乃儿公司集体宿舍

内容设置：

环节一 回顾上期培训主题的关键词（10分钟）

A 学习：获取知识、反复练习，掌握知识和技能

学习是为了得到更好的发展和提高

学习做人、学习做事、学习相处、学会学习

学习的心态---空杯、投资、恒久

B 顾客的四种类型：老虎、猫头鹰、考拉、孔雀

我个人犯错的几率有多大？

总有75%的人和我是不一样的，怎样自我调整？

环节二 进入今天的培训主题：销售（40分钟）

A 理解销售 美容师服务误区（照镜子比对自己）

案例：小红，18岁，刚进美容院，知识阅历浅；

小黄，22岁，入行4年，知识阅历一般，不善言谈；

小蓝，22岁，入行4年，知识丰富阅历一般，能言善辩，讲话滔滔不绝。 结果1：低级技巧---中等结果---小红

沟通状态：嘴笨、局促于聊天、限于产品

沟通氛围：没有频道/需求不明/诚恳信赖/开放心灵/愉快服务体验 最终结果：无法交易/顾客愉快

结果2：中级技巧---低等结果---小黄

沟通状态：争辩/压倒/功能

沟通氛围：频道不对/需求不明/抵触反感/关闭心灵/痛苦服务体验 最终结果：拒绝交易/顾客不愉快

结果3：高级技巧---中等结果---小蓝

沟通状态：倾听/说服/利益

沟通氛围：频道正确/需求获得/抵触对立/开放心灵/一般服务体验 最终结果：接受交易/顾客不太愉快

延伸思考： 我们如何做到高等结果？ 高级技巧+关爱

B 销售是一门艺术（修正原有错误理念）

1 没有商品这样的东西-特德莱维特<哈佛大学营销大师>：客户不是买什么东西，而是买解决问题的办法…对于消费者来说，产品是一种使人获得价值上的各种满意的复杂的结合体…虽然客户会购买一种实实在在的产品，更为关键的通常是许多复杂的，不牢靠的无形因素，这些因素往往决定着产品的成败…因此所有产品的关键方面是无形的…

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