拜访经销商的有效技巧

市场人员专用

拜访经销商的有效技巧

许多培训老师告诉我们，在第一次拜访经销商时要准备好厂家和产品资料、样品、市场方案，谈话内容主要集中在介绍厂家、介绍行业、强调合作机会与发展空间等等。

第一次与经销商正式会面时，除了准备沟通内容，厂家人员的组成和分工搭配上也应该有所考虑，建议可从如下几个方面进行准备工作：

1. 人数

原则上来说，会面双方的人数对等是最合适的。现在经销商在会见厂家业务代表时，大多是两位，例如老板和老板娘，或是老板带个副手。那么，厂家人员两人前往较为合适，并且，一人为私，二人为公，厂家双人前往，也能在一定程度强调这次会面是属于公司行为，而不是厂家业务人员的个人行为。

2. 组成

在首次拜访经销商时，除了直接负责本地区的业务人员外，还应该有位级别较高的主管经理一同前往，但级别不能太高，以大区经理到销售部副经理之间较为合适。

3. 分工

两位级别不同的厂家人员，在与经销商沟通时，应有明确的内容分工。一般来说，级别较低的业务人员，沟通对象主要集中在经销商老板身上。谈话内容主要是介绍企业背景，其他市场运行状况，重点是在工作方面。而厂家级别较高的经理，则把沟通对象重点集中在经销商的副手身上，谈话内容重点是了解当地市场情况，经销商公司的自身情况等方面。同时，负责对厂家业务人员的讲话进行补充和完善，尤其在面对经销商提出一些具备一定难度的问题时，则要主动接过来进行答复解释。

4. 告知

在与经销商预约时，应主动告诉经销商，这次有两位厂家人员一同前往，但在介绍时，主要突出这次前来的业务人员，既是直接负责本区域业务的业务人员，至于更高级别的那位厂家业务经理，则不能具体说明职务，更不能说有什么总部的领导一起过来，只是轻描淡写的说还有一位同事一同前往。

5. 开场

在进入经销商老板的办公室后，开场工作由级别较低的业务人员负责。介绍高级别的厂家主管经理时，别说职务，只说是我的同事，这里需要注意一个细节，级别较高的厂家主管经理以名片忘掉为由，不要拿名片出来，在开场到会面的前半场，一直以低级别的业务人员为主，高级别的业务经理在下半场寻机切入。

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