柯细兴 主题演讲：电子商务的营销规划

电子商务的营销规划

柯细兴 主题演讲：电子商务的营销规划

主持人：电商做成功要有性格，要真性情。下午听了陈总的演讲，总结为：还得有文化。 作为无论是初创的电子商务企业，还是成长中遇到瓶颈的，除了用户体验，除了质量、价格等等之外，还很重要的是电子商务规划。今天我们请到了派代电子商务的老朋友、知名电子商务专家、亿玛科技总裁柯细兴先生，为大家分享关于电子商务营销的规划。 柯细兴：我今天讲一下电子商务的全程营销规划。

老郉语录：要讲干货。什么叫干货？以前我的经验是亮数据就是干货，我们有那么多电商数据，现在来说过程是最重要的。很多人让我们做营销规划，为了大家的成长我不得不提供。围绕七件事，推荐人才，把A电商想办法挖到D电商，这不是我们做的事。今天派代成立了派代商学院，这是我想干、干不了的事，但是老郉干，这是靠谱的事，缺人才，派代能帮大家解决。

缺技术，越大的公司越重要，有服务商给大家提供定制，这是比较靠谱的发展。 缺营销，找亿玛，这已经深入人心了。

缺团队，很多人是想赚钱，还是在电子商务的发展中形成自己的口碑、一面旗帜？这个团队中大部分是因为好拿钱。今天来的VC很多，他们不缺钱，但是拿了钱以后，到底是想做赚钱的公司，还是想做成一个成功的公司。

电子商务营销战略规划的几个阶段。

无规划等级：以搞定商品定位为核心。

新用户发展等级：以获取用户为核心。

运行提升等级：以用户留存为核心。

全程营销等级：以会员化为核心的全面均衡发展。

电子商务全程营销规划。电子商务全程营销就是根据电商企业所处不同发展阶段，针对用户生命周期全过程制定有效的整合营销策略方案。这对大家的要求更高一些，不但要了解媒体，还要了解用户，而且不同的用户要用不同的方法。

全程营销规划核心要点。一个中心：用户会员化。两面关注：营销投入有效性，营销投入有效性，用户终身价值最大化。三项工作：用户获取、用户转化、用户留存。四类用户：访问用户、购买用户、复购用户、忠诚会员。五大指标：新客成本、全程ROI、转化率、复购率、忠诚率。

用户获取的E法则。

围绕用户获取的手段：搜索营销、联盟营销（也有很多创新，特别是购物搜索，应该面向购物搜索做自己商品描述的优化、数据接口的优化，这已经不是简单的投广告）、网络广告、网络公关、邮件营销、病毒营销、线下推广、线下渠道。

你再没钱，也要抓用户。不花钱就等死，因为现在新用户成长的速度特别快，去年是28%，今年上半年已经到了35%，这个速度是非常快的，新用户成长的速度超过互联网用户成长速度。而且现在来的人都是是跟随者，不像前几年叫做“网络达人”，现在是人多钱少，因为都是跟随者，忠诚度会好很多，如果这些人不去抓的话，会很难做大。

用户转化的A法则。

一个促销行为能够改变你的转化率在3倍左右，一个APDC的扩展会改变转化率30%左右，每一个点对你的转化率的影响大部分都是在两位数以上。一个版主说一声，就可以从零客户变成38个客户。每一次层面都有很多影响，但是你如何去做？我给大家的建议是用渐进、循环的发展，每次只改善一个，每次的改善都是从现状分析、优化、执行、检查、调整。电商CEO更应该把自己定位为首席体验官，因为这个环节影响你所有的投入产出，远超过在广告的投放环节，它越来越重要。而且大家敢于花钱买一些工具，我们公司用过免费的，

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