浅谈终端销售2

浅谈终端销售

从事一线销售的导购人员常常为自己的销售业绩苦恼，有的从事多年的终端销售仍然在凭直觉和简单的经验进行销售，其实，销售能力的提升和业绩的增长是有章可循的，销售人员有很多可以利用的销售工具，营业日记就是一线销售人员的一把利器。

一、营业日记的重要性：

1、细分顾客：终端销售人员在卖场每天很辛苦的工作，谁都希望能多签几单，但如果是选购大件或较贵的商品时，客户的选择往往都非常慎重！该怎么办，我想，最重要的一点还是尽可能的抓住我们所接触的顾客，也就是创造一切可能的条件，促成交易。每一个顾客，在参观完店面之后，没有购买，并不证明他不想买，如果我们轻易的将这一部分顾客放走，那么，他们很可能在犹豫间或不经意间做出其他的选择，所以，在卖场，销售人员非常有必要记录顾客的相关信息，为我们与顾客进行下一步联络打下良好的基础。

2、总结学习：每一个有一点文化基础的人都会写日记，但真正坚持长年写日记的人却少之又少，正是因为没有养成写日记的习惯，所以，我们大多数人对自己的成长和生活历程回顾起来内容都是单薄的、断断续续的，记不起自己长大的几十年都做了什么。同样，我们客户助理的日常工作也是这样，我们每天都接待很多不同的顾客，如果我们不去刻意记录这些顾客的信息，随着时间的推移，我们脑海里也不会残留多少信息，实际上，这些顾客对我们来说，是非常有用的资源，事实上，如果我们每天都对相关的客户信息进行整理，就会自然而然的带动我们的思维，今天这个客户为什么买我们的产品，当时我是怎么做的；那个客户为什么老在犹豫，还有没有促成的可能？另一个顾客没买我们的产品，主要的原因是什么？在导购上我还需要做哪些改善？等等。。。。。。我们一旦将这种思考养成习惯，那么，分析顾客心理，促成交易的能力将大大加强！所以，我希望大家能够坚持下来，据心理学家分析，一个人连续把一个动作不断的重复21遍，就会形成习惯，销售人员不妨挑战一下这个理论。

二、营业日记的填写规范

为了使营业日记所反映的顾客信息详实准确，进行终端销售的门店要规范营业日记的填写规范，一般来讲，应该包括以下几个方面的内容：

1、客户的基本情况（客户的基本情况就是指客户的姓名和电话）

2、顾客需求信息（就是通过你与顾客的交流，发现顾客所想订购的产品及其型号）

3、顾客描述（不同的公司的规定内容会各有不同，销售人员可能会觉得比较繁琐，那我不妨给大家梳理一下，其实不论销售什么产品，客户描述无非是三个方面的内容：1、是顾客家的基本情况；2、是顾客人的情况；3、顾客对产品的需求紧迫度和了解情况。）

4、顾客跟进情况（主要是记录我们电话跟进的时间和情况）

5、成交情况及原因（就是填写通过我们的跟进是否达成交易，如果已成交，要填上销售单号和日期；如果未成交，要注明未成交原因。）

有的销售人员可能会说，我们和顾客进行沟通了解这些问题哪有时间记这么多信息，实际上，我们在卖场和顾客进行沟通就是在不停的探询顾客的需求，以达到最终的促成交易。所以，在对于接待潜在和意向顾客的时候，我们随身携带的笔记本是十分重要的道具，我们要在聆听顾客谈吐的时候做好相关的原始记录，一方面，不使信息流失，另一方面，对顾客的信息掌握的越多越准确，也更能抓住顾客心中的真正需求，同时，做记录也表现出我们对顾客的尊重。当然，我们的原始记录内容格式可以自由随意一些，标准的营业日记，我们留在不忙的时候做相关整理。

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